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Tips

7가지 코드 - 닐 메타, 아디티야 아가쉐, 파스 디트로자 지음

6가지 핵심 레버

요약

• 치알디니는 상호성, 일관성(또는 신념), 사회적 증거, 권위, 호감, 희소성이라는 6가지 핵심 레버를 당겨 사람들 설득할 수 있다고 주장한다.
• 상호성은 인간이 남에게 신세 지기를 싫어하는 심리를 이용한 설득 방법이다. 코스트코는 무료 샘플을 주고 마소는 대학생에게 무료사용권을 준다.
• 레버 중 일관성은 고객의 과거 선택이 현재에도 동일하다는 인식을 주면서 인지적 충돌이 일어나지 않게 한다. OTT들에서 처음 무료제공을 하는 이유 이다.
  와비파커는 반드시 구매해야 한다는 조건이 없이 5일동안 사용해볼 수 있는 5가지 안경을 무료 배송했다.
• 사회적 증거 레버는 유명 고객의 로고, 활성 사용자 수, 사례연구, 추천서, 언론기사, 수상경력 등 제품의 인기와 위치를 증명해 주는 증거(지표)를 통해 사용자를 설득한다.
  또한 상품에 ‘최고인기’, ‘추천’이라는 라벨도 같은 맥락이다.
• 권위 레버는 권위있는 사람 또는 기업의 추천이 있으면, 이를 통해 설득을 할 수 있다. 사회적 증거와 이어지는 부분이다.
• 호감 레버는 나와 비슷한 사람, 칭찬을 하는 사람, 공동의 목표를 갖는 사람이 추천 하는 것을 통해 설득을 하는 것이다. 에어비앤비는 호스트의 관심사, 가족, 인생 이야기를 통해 고객과 공감하게 한다.
• 희소성 레버는 구매하려는 상품의 희소성을 주어 과대평가를 하게 만든다. 수량 한정, 타임어택 등이 있으며, 아무나 살 수 없고 가입할 수 없게 하는 희소성도 있다. 로빈후드는 출시 당시 베타버전을 사용한 사람의 초대를 통해서만 가입 할 수 있었다.

교훈 및 적용

• 마케팅 쪽으로 좀더 공부를 진행 해 보자.