[45일차]7가지 코드-32, 33장

LeviJuly 15, 2023Less than 1 minute

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7가지 코드 - 닐 메타, 아디티야 아가쉐, 파스 디트로자 지음

구매퍼널

일 인당 1000달러씩 사용하는 소비자는 일반적인 고객이 아닌 B2B 제품의 세계일 것이다. 이 시점부터 ARPU나 ARPPU는 더 이상 중요하지 않게 된다. 대신 ARPA(계정당 평균 매출)에 관심을 갖기된다.
슬랙, 트렐로, 아사나, 깃허브 들은 대표적인 토끼사냥꾼 분류이다. 슬랙은 회사의 규모로 쥐부터 코끼리 분류 까지 제공한다.
지금까지 언급했던 마케팅 기술들은 전통적인 아웃바운드 마케팅이라고 부른다. 대신 잠재고객들이 웹사이트를 자발적으로 방문하게 하는 인바운드 마케팅이 토끼분류에서는 효과적이다.
사슴(1만 달러씩)단계의 제품은 중기업(200명 규모 이상) 또는 대기업에 속한 소규모팀 대상으로 제품을 판매한다. 이때 내부영업 또는 원거리 영업 기술을 적용하고 고객에게 영업담당자가 배정된다. 다만, 교류는 전화 또는 인터넷상에서만 이뤄진다.
코끼리(10만 달러씩)단계의 제품은 대기업 또는 국가기관이다. 아마존 웹서비스 CRM 같은 서비스 들이다.

광고는 시청자에게 즉각적인 행동을 취하게 만드는 직접반응 광고와 특정 제품 또는 기업에 대해 더 긍정적으로 생각하게 만드는 브랜드 광고다. 물론 이 두개를 혼합한 광고도 있다.
브랜드 광고와 직접반응 광고를 비교해볼 수 있는 또 다른 방법은 고객 결정 퍼널, 또는 고객 구매 퍼널로도 알려진 5단계 구매 퍼널이다. 퍼널의 핵심은 사람들이 ‘잠재고객’으로 부터 ‘충성고객’이 되기까지 단계별로 운직인다는 것이다.
5단계는 인지, 익숙, 고려, 전환, 충성이다.
AIDA 퍼널은 인지, 흥미, 욕망, 행동 이라고 부른다.

퍼널에 대해 공부하자