• 195 ~ 205p 12장 가격표 만들디 전까지

Tips

7가지 코드 - 닐 메타, 아디티야 아가쉐, 파스 디트로자 지음

제품가격의 심리적 미끼

요약

• 사람들이 합리적인 이유 없이 특정 가격에 집착하는 현상을 임의적 일관성 이라고 한다.
  따라서 PM은 고객에게 어둠속의 활주로 조명을 내가 원하는 방향으로 보여줄 수 있어야 한다.
• 임의적 일관성을 보여주는 유형으로 기준점 효과가 있다. 애플이 최초로 내놓은 아이페드를 첫 출시 할때 999달러를 먼저 보여주고 499달러까지 떨어지는 모습을 보여줌으로서 기준점을 999달러로 처음 만들어 준 것이다.
  비슷한 예로 회사가 여러 종류의 상품을 동시에 팔고 있다면, 금액을 인상할때 전체적으로 올려야 한다. 기준점을 같이 올리는 것이다.
• 미끼효과는 팔생각이 없는 상품을 주력 상품과 같이 내놓으면서 구매를 유도하는 방법이다. 이처럼 미끼상품이 타깃상품에 완전히 밀려나고, 타깃상품과 또 다른 옵션으로 제시된 상품 혹은 경쟁상품은 접전을 벌이는 상황을 가리켜 비대칭 지배 효과 하고 한다.

💡 즉, 타깃상품, 미끼상품, 경쟁상품 중 하나를 택하려고 할 때, 경쟁상품은 무시하고 타깃상품과 미끼상품에 집중한다는 이야기이다.

• 타협효과는 제품의 가격이나 품질이 높지도, 낮지도 않은 적당한 수준의 상품을 구입하는 현상을 말한다. 정당화 하기 쉽기 때문이다. (안전빵)
  또한 타협효과는 미끼효과를 강화시키는 역할도 한다. (맥프로 사례)

교훈 및 적용

• 정말 무섭다. 지금 시장에 나와있는 상품의 가격들이 이렇게 많은 심리학적 이론을 통해 정해진 사실이 신기하고, 난 이것을 이용하는 PM이 되어야 겠다.